Booking bierze 15–20% i nie może już zabronić Ci niższej ceny u siebie: kiedy pensjonatowi opłaca się własna rezerwacja bezpośrednia

Pensjonat z dziesięcioma pokojami w górach, apartamenty nad morzem, agroturystyka na Mazurach: rachunek wygląda wszędzie podobnie. Gość znajduje obiekt na Bookingu, klika „rezerwuję”, a z każdej sprzedanej nocy schodzi prowizja. W hotelach i pensjonatach zwykle 15–20%, w całym przedziale mniej więcej od 10 do 25%, zależnie od kraju, rodzaju obiektu i programów, które podnoszą widoczność w wynikach. Przy kilkuset nocach rocznie to kwota, za którą można kupić coś na własność.

Przez lata ten rachunek miał jeszcze jeden haczyk. Umowy z portalami potrafiły zabraniać obiektowi oferowania niższej ceny na własnej stronie, więc gość nie miał powodu rezerwować bezpośrednio: taniej i tak by nie było. To się zmieniło. Od końca 2024 roku Booking jest w Unii objęty aktem o rynkach cyfrowych (DMA) i nie może egzekwować tzw. parytetu cen. Wcześniej, we wrześniu 2024 roku, Trybunał Sprawiedliwości UE orzekł, że klauzule parytetowe nie są niezbędnym elementem usługi portalu i podlegają ocenie według prawa konkurencji. Twoja strona może dziś być tańsza niż Booking.

W tym wpisie liczymy, kiedy pensjonatowi i właścicielowi apartamentów opłaca się własny kalendarz rezerwacji z zadatkiem i SMS-em, ile nocy musi przejść bezpośrednio, żeby się zwrócił, i kiedy uczciwiej zostać przy portalu. Najlepiej przeczytać go teraz: Sylwestra i ferie zimowe 2027 goście rezerwują w listopadzie i grudniu.

Ile naprawdę kosztuje noc sprzedana przez portal

Prowizja liczy się od wartości rezerwacji, więc rośnie razem z ceną i obłożeniem. Weźmy pensjonat z dziesięcioma pokojami, średnią ceną 300 zł za noc i 800 nocami sprzedanymi w roku przez Booking. To scenariusz liczbowy, nie dane konkretnego obiektu:

• Obrót z portalu: 800 × 300 zł = 240 000 zł rocznie. Tyle zapłacili goście, którzy zarezerwowali przez Booking.
• Prowizja 15%: 36 000 zł rocznie, czyli 45 zł z każdej nocy, niezależnie od tego, czy gość był u Ciebie pierwszy raz, czy piąty.
• Prowizja 18%: 43 200 zł rocznie. Tyle wychodzi przy wyższej stawce, np. po dołączeniu do programu, który podnosi obiekt w wynikach wyszukiwania.

Twoja dokładna kwota stoi na fakturach od portalu. Do decyzji potrzebujesz jeszcze jednej liczby, której portal Ci nie policzy: ilu z tych gości już Cię znało.

Co zmieniło się w 2024 roku, a czego to nie zmienia

Zniesienie parytetu cen nie oznacza, że Booking przestaje być potrzebny. Oznacza, że po raz pierwszy masz czym zachęcić gościa do rezerwacji u siebie. Warto rozdzielić jedno od drugiego:

• Możesz mieć niższą cenę na własnej stronie. Nawet 5% różnicy to dla gościa konkretny powód, żeby po pierwszym pobycie wrócić bezpośrednio.
• Możesz mieć inne warunki u siebie. Śniadanie w cenie, późne wymeldowanie, rabat dla powracających, dłuższy termin bezpłatnej rezygnacji.
• Booking dalej przyprowadza gości, których sam nie znajdziesz. Wyszukiwarka, opinie i zaufanie gości z zagranicy to realna usługa i za nią warto płacić.
• Prowizja dalej dotyczy każdej rezerwacji przez portal, także gościa, który przyjeżdża trzeci rok z rzędu, ale z przyzwyczajenia otworzył aplikację.

Jedno zastrzeżenie, zanim zmienisz ceny: to nie jest porada prawna. Przeczytaj aktualne warunki swojej umowy z portalem, a jeśli masz wątpliwości, pokaż je prawnikowi. System rezerwacji zrobi dokładnie to, co ustalisz w cenniku, ale nie zinterpretuje za Ciebie umowy.

Rachunek jednej nocy: taniej dla gościa, więcej dla Ciebie

Porównajmy tę samą noc za 300 zł sprzedaną dwoma kanałami:

• Przez Booking: gość płaci 300 zł, prowizja 15% to 45 zł, zostaje Ci 255 zł.
• Bezpośrednio, 5% taniej: gość płaci 285 zł, operator płatności bierze ok. 1–2%, czyli 3–6 zł, zostaje Ci ok. 280 zł.

Gość oszczędza 15 zł, a Ty zarabiasz ok. 25 zł więcej na każdej nocy. Przy pobycie na cztery noce to 100 zł różnicy, a przy 200 nocach przeniesionych w ciągu roku ok. 5 000 zł. Bez rabatu dla gościa różnica rośnie do ok. 40 zł na nocy, ale wtedy trudniej go przekonać do zmiany nawyku.

Dziękujemy za pobyt. Następnym razem zarezerwuj bezpośrednio na naszej stronie: 5% taniej niż w portalach i późne wymeldowanie gratis. Wystarczy zeskanować kod QR poniżej.

Co musi umieć własny kalendarz rezerwacji i ile to godzin

Do rezerwacji bezpośrednich nie potrzebujesz systemu hotelowego z modułem spa i gastronomii. Wystarczy zakres podobny do systemu rezerwacji wizyt, tylko z pokojami zamiast stanowisk. Tak może wyglądać estymata dla pensjonatu z kilkunastoma pokojami. To przykład, nie sztywny cennik, więc u Ciebie któraś pozycja może wyjść krótsza:

• Pokoje i cennik sezonowy (3 h). Typy pokoi, liczba osób, ceny w sezonie i poza nim, minimalna długość pobytu w weekendy i święta.
• Kalendarz dostępności i rezerwacja (5 h). Gość wybiera daty, widzi wolne pokoje i cenę za cały pobyt, podaje dane i akceptuje regulamin.
• Zadatek BLIK albo kartą (4 h). Kwota procentowa albo stała, pokój zablokowany na czas płatności, warunki bezpłatnej rezygnacji w potwierdzeniu.
• Potwierdzenia i SMS (2 h). E-mail zaraz po rezerwacji i SMS kilka dni przed przyjazdem z godziną zameldowania i wskazówkami dojazdu.
• Panel dla Ciebie (3 h). Obłożenie na cały miesiąc, ręczne dopisywanie rezerwacji z telefonu, zamykanie terminów na remont albo wesele.
• Wymiana kalendarza z Bookingiem (2 h). Synchronizacja w formacie iCal, jeśli Twój obiekt ma ją w panelu portalu: pokój sprzedany u Ciebie znika z Bookingu i odwrotnie.
• Testy na danych syntetycznych i uruchomienie (1 h). Jan Testowy rezerwuje, płaci i odwołuje pobyt, zanim zrobi to pierwszy prawdziwy gość.

Suma: 20 h × 300 zł = 6 000 zł netto, jednorazowo. Przy zakupie 20 godzin na saldo wchodzi 21 h, bo bonus godzin nalicza się automatycznie. Jeśli wolisz najpierw zobaczyć ekrany, makieta za 10 h, czyli 3 000 zł netto, pokaże cały przebieg rezerwacji na danych przykładowych.

Dwie uwagi o synchronizacji. Wymiana przez iCal odświeża się z opóźnieniem, więc w szczycie sezonu ostatni wolny pokój warto pilnować ręcznie. A jeśli sprzedajesz w kilku portalach naraz, rozsądniejszy bywa channel manager, czyli gotowe narzędzie pilnujące dostępności we wszystkich kanałach. Własny kalendarz może z nim współpracować, ale nie musi go zastępować.

Koszty poza godzinami idą do dostawców, nie do nas: hosting 0–200 zł miesięcznie, domena ok. 60 zł rocznie, SMS-y za grosze u operatora bramki i prowizja operatora płatności ok. 1–2% od wpłaty. Nie ma opłaty od rezerwacji, od pokoju ani naszego procentu od Twoich nocy.

Próg rentowności: ile nocy musi przejść bezpośrednio

Najprościej liczyć w nocach, bo to waluta, w której myśli pensjonat. Przy cenie 300 zł i prowizji 15% każda noc przeniesiona z portalu na własną stronę zostawia ok. 40 zł więcej, po odliczeniu opłaty operatora płatności i bez rabatu dla gościa:

• Budowa za 6 000 zł zwraca się po ok. 150 nocach przeniesionych z portalu.
• Hosting i domena, ok. 1 300 zł rocznie, to kolejne ok. 33 noce co roku.
• Z rabatem 5% dla gościa zysk na nocy spada do ok. 25 zł, a próg rośnie do ok. 240 nocy.

Dla pensjonatu z przykładu, który sprzedaje przez Booking 800 nocy rocznie, 150 nocy to niecałe 20% obecnego ruchu z portalu. Realny cel na pierwszy rok to raczej powracający goście i ci, którzy po znalezieniu Cię w portalu i tak szukają Twojej strony. Przy 150 nocach przeniesionych w roku system zwraca się w nieco ponad rok, przy 300 nocach w niecałe siedem miesięcy. Kalkulator prowizji na /dla-firm z presetem „rezerwacje ~15%” pozwala podstawić własne liczby.

A teraz uczciwie. Właściciel jednego apartamentu, który sprzedaje przez Booking 150 nocy rocznie po 250 zł, płaci przy 15% ok. 5 600 zł prowizji rocznie. Nawet przenosząc połowę tych nocy, oszczędza ok. 2 500 zł rocznie, a po odliczeniu hostingu i domeny niewiele ponad 1 000 zł. Własny system za 6 000 zł zwracałby się latami. Przy jednym czy dwóch apartamentach gotowy kalendarz w abonamencie albo channel manager zwykle wygrywa i usłyszysz to od nas na pierwszej rozmowie.

Booking zostaje witryną, stali goście wracają do Ciebie

Najgorszy scenariusz to „od jutra tylko u siebie”. Sensowna strategia jest dwukanałowa:

• Portal łowi nowych gości. Profil, opinie i widoczność zostają, to uczciwa cena za zasięg.
• Każdy pobyt kończy się zaproszeniem do rezerwacji bezpośredniej. Karta w pokoju, kod QR przy recepcji, jedno zdanie przy wymeldowaniu.
• Twoja strona i wizytówka Google prowadzą do Twojego kalendarza, a nie do profilu w portalu.
• Gość, który zarezerwował u Ciebie, zostaje w Twojej bazie. Za jego zgodą na kontakt za rok wyślesz mu SMS o wolnych terminach na majówkę.

Danych z rezerwacji złożonych przez portal nie używaj natomiast do mailingów na własną rękę: zgody gości i regulamin portalu mają tu znaczenie. Karta w pokoju i rozmowa przy wymeldowaniu działają bez tych ryzyk.

Mamy pensjonat, 12 pokoi, prawie wszystkie rezerwacje idą przez Booking. Chcemy własną rezerwację na stronie z zadatkiem BLIK i SMS-em przed przyjazdem, z kalendarzem zsynchronizowanym z Bookingiem. Na Sylwestra i ferie chcielibyśmy mieć już swój link.

Jak zdążyć przed Sylwestrem i feriami

Najdłuższą pozycją w kalendarzu zwykle nie jest budowa, tylko sprawy po Twojej stronie i u operatora płatności. Kolejność, która niczego nie blokuje:

• Rozmowa 30 minut i estymata na piśmie. Opowiadasz, jak dziś przyjmujesz rezerwacje, a zakres godzin akceptujesz, zanim praca ruszy.
• Start do 24 godzin od płatności. Projekt bierze konkretny inżynier, nie kolejka zgłoszeń.
• Wniosek do operatora płatności od razu. Weryfikację firmy operator prowadzi we własnym tempie, więc złożony w pierwszym tygodniu nie wstrzymuje reszty.
• NDA od pierwszej wiadomości, automatycznie z regulaminu, a testy na danych syntetycznych zamiast prawdziwych gości.

Kod i pełne prawa majątkowe są w 100% Twoje po każdym opłaconym etapie. Fakturę VAT wystawia aveneo, software house działający od 2008 roku, którego marką jest uncrn.

Booking nie jest wrogiem. Jest drogim i skutecznym kanałem pierwszego kontaktu, a problem zaczyna się wtedy, gdy płacisz mu także za gości, którzy już Cię znają. Od 2024 roku możesz dać im powód, żeby wracali bezpośrednio: niższą cenę u siebie. Policz noce z ostatniego roku i porównaj je z ceną własnego kalendarza, którą znasz z góry. To rachunek na jedną kartkę, wart zrobienia przed pierwszą rezerwacją sylwestrową.

← wszystkie wpisy